【営業支援/PM代行】年間4,000棟/トップビルダーの営業力強化/支店別で属人的な営業管理を平準化

【成果・実績】

トップ営業マンの行う営業手法のマニュアル化

モデルハウス案内マニュアルの作成

セールスステップの改訂・トーク台本の作成

各営業マンのステップ毎の歩溜まり分析と対策

週次案件レビューの実施・追客アクションの明確化

【プロジェクト概要】

悠悠ホーム株式会社様は、福岡県・熊本県・佐賀県を中心に活動するホームビルダー様です。
モデルハウス、支店合わせ10拠点を展開し、引き渡し棟数4,000棟以上、
年間100億以上の売上を誇るトップビルダー様へ営業支援のコンサルティングを行いました。
プロジェクトのメインは、ベテラン以外の新人営業マンでも契約を量産できるよう
「各支店の営業力の平準化」「契約率の向上」を目的とした内容です。

【ご要望・課題】

悠々ホーム様の課題は、「トップ営業マンしか契約が取れない」
「新人営業マンの契約率が上がらない」というものでした。
各拠点の店長クラスやベテランは契約が量産できるものの、
属人的な手法になっており、営業マンそれぞれのやり方に任せる
というのが課題の原因となっていました。

また、会社として大枠のセールスステップはあるものの、
統一した営業マニュアルやトーク台本が無い事から、新人営業マンが話すべき事、
話してはいけない事の判断基準が無く、
「どうすれば正解の営業接客が出来るのか」が不透明な状況でした。

ご要望としては「営業マニュアルやフローの明確化、統一」
「新人でも実践できるように、仕組みをつくってほしい」というものでした。

【支援内容・ご提案内容】

• キックオフミーティング（現状把握、競合調査、USP調査、セールスステップ確認）
• 各営業マン事の歩溜まり分析（初回面談、着座率、長時間接客、次アポ率、クロージング率）
• 各支店の歩溜まり分析
• 現状のトップ営業の契約率やステップアップ率
• トップ営業マンのトークスクリプトの確認
• 営業見本動画の作成
• モデルハウス案内マニュアルの作成
• 週次案件レビューの実施（追客アクションの整理）
• 各営業マンの課題抽出・対策立案　など

【営業マン追客管理例】

トップビルダーでは、管理を店長やディレクターに任せる事がありますが、
店長はあくまで営業部上がりな事が多く、管理職を経験した事がありません。
また、コンサルティングを行った事が無い為、営業視点でのレクチャーや指導は出来るものの、
それが会社にとって正解かどうかは不明です。

また、トップ営業の属人的な営業スタイルは継承が難しいものが多く、
理想としては「誰でも同じトークが同じタイミングで話せる事」が目指すべき姿ですが、
住宅営業に限っては、属人的なスタイルになる事が多いというのが現状です。
今回のコンサルティングでは、まずはマニュアルの基本的な考え方や、
作り方をアドバイスし、台本作成、レビュー方法のやり方等をお伝えしました。

【クライアント概要】

商号 悠悠ホーム株式会社
従業員数 350人　年間棟数　4,000棟
事業内容 住宅建設・販売 / 不動産売買及び賃貸 / リフォーム事業 / 集合住宅建築 / エネルギー事業 / 保険事業 / フィナンシャル事業
登録免許 宅地取引業許可
国土交通大臣（３）第008121号

【お問い合わせ・ご相談】

益々厳しい時代に突入する住宅建設業ですが、売上を伸ばしたい、
経営を安定したいという事業者様はぜひお問い合わせください。
弊社では、企業様の規模や事業内容に合わせてコンサルティング内容をご提案いたします。
まずはお気軽にご相談ください。

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