工務店の集客を変えるLINE活用6ステップ

結論:工務店の集客は「LINEを作った後」の6ステップで決まる

「公式LINEは開設した。でも、友達が増えないし、売上にも繋がっていない」——地域工務店の経営者からよく聞く悩みです。今回取り上げる動画『【工務店LINE】今さら聞けない!公式ライン初心者向け6ポイント』で、小倉は冒頭からはっきりこう話しています。「LINEを作っただけだと集客はできません」。

では何が足りないのか。動画では、ウィズモーのパートナーであるLINE構築のプロ・アトムさんをゲストに迎え、地域工務店でもすぐ取り組める「6つのステップ」として全体像が整理されています。結論を先にまとめると、次の流れです。

注目すべきは、6つのうち4つが「登録してもらう前」の準備だという点です。動画の中でも、友達登録という行為自体は大事に見えて、実は「その手前でやることが結構ある」「そこまでが大事かもしれない」というやり取りが交わされています。

なぜ公式LINEが「宝の持ち腐れ」になるのか

多くの工務店が公式LINEでつまずく理由は、シンプルです。そもそも流入がないから。

動画では「友達ゼロだとやっぱり家売れませんよね」「ホームページにアクセスがない、イベントに人が来ない、過去客のリストがない、だと作っても宝の持ち腐れになりかねない」と語られています。LINEはあくまで「受け皿」であり、水を注ぐ蛇口が別にある、という構造です。

蛇口として挙げられているのは次の4つです。

• 検索エンジン(Google)
• SNS
• YouTube
• リアルのイベントへの参加

ここで言う「友達候補」とは、動画の定義では「家を作るかもしれない商圏エリアの人たち」。つまり不特定多数のフォロワー数ではなく、地域内の潜在顧客です。都市圏の大手と同じ土俵でフォロワーを競う必要はなく、商圏という限定条件が地域工務店の武器になります。

ステップ2・3:ブログとホームページに「オファー」を仕込む

2つ目のステップは、ブログとホームページの活用です。ここで動画が指摘しているのは、社長ブログや社員ブログだけでは足りないという点。「SEOを意識した記事も結構書いて欲しい」と話されています。

興味深いのは、その制作にAIを使っている実務が紹介されていることです。動画内では、AIで工務店のブログ記事の土台を作り、プロの側で中身をチェックしてから工務店に渡し、各社でアレンジしてもらう、という進め方が語られています。検索上位の記事構成を参考に「これを元に自社用に作って」と指示すれば土台ができる、という使い方にも触れられています。建設業のDXというと大がかりな投資を想像しがちですが、記事の下書きをAIに任せるところから始められるわけです。

そして流入が生まれてきたら、ホームページ内にLINE登録バナーを置きます。ここで出てくる考え方が重要です。

ホームページで直接問い合わせ、それも大事なんですけど、中間の人たちも拾っていきたい

「中間の人たち」——つまり、問い合わせフォームに名前や連絡先を書くほどの決意はないが、情報は欲しい層です。この層を取りこぼさないために、「LINE登録したらウェブカタログが受け取れます」「限定動画が受け取れます」という形でバナーを設置する。動画では「LINE登録してねってオファーをしないとやってくれないですもんね」と、オファーの必要性が強調されています。

3つ目:特典は「自社の強み × 顧客が知りたいこと」

3つ目のステップは、登録の動機になる特典と専用ページの用意です。動画で例として挙がっているのは次のようなものです。

• ウェブカタログ
• 家を建てる検討の前段階で使えるチェックリスト
• 「失敗」「後悔」「損しない」といったネガティブキーワードを切り口にした資料(例:失敗しないための家づくりポイント)
• 地域名やデザインテーマを絞った資料(例:アメリカンハウスを作るためのポイント)

設計の原則として語られているのは、「皆さんの会社にしかできない強み」と「お客様が欲しがっている情報」を掛け合わせること。他社でも配れる一般論では、登録の理由になりません。

なお、バナーと専用ページを分けるべきかという質問に対しては、「別で作っているところもあるが、最初は難しいのでバナーを用意しておいて、LINE登録されたら特典を渡す、というシンプルな形でもいい」と答えられています。完璧な設計を待つより、まず動かす方が現実的です。

ステップ4・5:登録は「ゴール」ではなく「関係の入口」

4つ目が、実際にLINE登録してもらう段階。ここで登録者は「大切な見込み顧客」になります。動画では、公式LINEの管理画面で、どの導線から登録されたか、どのバナーやリンクが効いたかを把握できると説明されています(リンクを分けて設置すれば計測できる、という趣旨)。YouTube経由かブログ経由か、特典A・B・Cのどれが効いたか——これが分かれば改善が回り始めます。

そして5つ目、信頼関係の構築です。ここで動画が明確に否定しているのが、一斉配信だけの運用です。

代わりに勧められているのがステップ配信。登録の翌日、その翌日と、あらかじめ設定した内容が自動で届く仕組みです。「お客さんが勝手に配信を見ていってくださって、だんだん(関心が)高まっていって、来場や問い合わせに繋がっていく」という流れが語られています。

この距離感を、動画ではマッチングアプリに例えて説明しています。マッチングしてチャットのやり取りをしている段階——まだデートに行くほどではないが、気になってはいる。その相手から定型文が送られてきたら「多分ブロックします」と。「自分のために送ってくれている」と感じられるかどうかが分かれ目だということです。

ステップ6:売る前に「体験」を挟む

最後の6つ目が、商品・サービスの販売です。ただし、いきなり契約ではありません。まずは体験系・お試し系のオファーを挟み、そこで信頼を作ってから来場やZoom相談に繋げる、という順序が語られています。

工務店にとって一番の体感は見学会ですが、「来てもらうまでが結構大変」。その理由も率直に述べられています。

見学会に来るとか個別相談に来るって、がっつり営業じゃないですか。それ、お客さん嫌なんですよね

そこで動画で紹介されているのが、LINE上での疑似体験という手法です。

• LINEでモデルハウスの解説動画を送る(ライブ配信という形も)
• 営業マンがいない「無人内覧」への案内

無人内覧については、LINE登録者に案内を投げると当日予約が入り、お客様が自分のペースで見て帰っていく、というケースが「結構流行っている」と話されています。営業されたくないという心理に正面から合わせた設計です。

動画内で語られた数字としては、LINE構築のテンプレートが300社以上への実践をもとに作られていること、月3〜5社ペースで購入されていること、そして「LINE登録が数十件入って来場に繋がった」「毎月30件」といった事例に触れられています。いずれも動画内で語られた数字であり、同じ成果が保証されるものではありません。

明日からやること

6ステップを、着手順に並べ替えました。すべてを同時に始める必要はありません。

ポイントは、1と2を飛ばさないことです。特典もバナーもないまま一斉配信だけを続けても、動画の整理に照らせば、それはステップ5を単独でやろうとしている状態にあたります。

よくある質問

Q. 友達がまだ数十人しかいません。それでも配信すべきですか?

動画の整理に従えば、優先すべきは配信量を増やすことではなく、ステップ1〜3——流入源の確保と特典・バナーの用意です。受け皿だけ磨いても、注ぐ水がなければ成果は出ません。並行して、既存の登録者にはステップ配信を設定しておけば、以降の新規登録者に自動で機能します。

Q. 特典は何個も用意すべきでしょうか?

動画では、最初はバナーを用意して登録されたら特典を渡す、というシンプルな形でも構わないと語られています。まず1つ作り、管理画面でどの導線・どの特典が効いたかを見ながら増やす方が、工数に対して効果的です。複数用意する場合は、リンクを分けておくと比較ができます。

Q. 自社だけで6ステップを設計できるでしょうか?

動画の中でも、特典の内容、導線の引き方、バナーのパターン比較などは「普通これできないですもんね」「わからないからしないんです」という会話が交わされています。難しさを前提にした上で、動画内では、ステップ1〜4あたりまでを設計・サポートするLINE構築のテンプレートパックや構築代行の取り組みが紹介されています。自社で着手してみて詰まった箇所から外部に頼る、という切り分けが現実的でしょう。

まとめ

公式LINEは、開設した時点ではただの空き箱です。成果を分けるのは、①商圏内の友達候補を見つけ、②ブログ・HPで受け止め、③登録したくなる特典を用意し、④登録してもらい、⑤ステップ配信で信頼を作り、⑥体験を挟んでから売る——この順序を踏めるかどうか。動画が繰り返し強調しているのは、勝負が「登録前」で大方決まっているという点です。

工務店の集客において、LINEは単体のツールではなく、検索・SNS・YouTube・リアルイベントを束ねる結節点として機能します。まずは特典を1つ決めることから始めてみてください。

続きや実際のやり取りは動画でご覧ください: YouTubeで動画を見る

なお、ブログ記事の土台づくりやステップ配信の原稿のように、工務店×AIの実務は、AI業務代行『マルオくんAI』（株式会社ウィズモー提携）に丸投げできます。

監修：株式会社ウィズモー（工務店の事業促進・社内改善支援）