なぜあの工務店は倒産したのか？生き残る会社が実践する投資判断
皆さんこんにちは。
ウィズモーの小倉です。
最近、ニュースをつければ「建築資材の高騰」や「工務店の倒産急増」という見出しばかりが目に入りますね。
皆さんも現場で痛感されていると思いますが、昨今の物価高に加え、中東情勢などを背景とした深刻な「ナフサ不足」が業界を直撃しています。
断熱材から塩ビ管、サッシの樹脂枠に至るまで、あらゆる石油化学系の建材が値上がりし、さらに「モノが入ってこない」ことによる工期の遅れが常態化しつつあります。
この状況下では、お客様へ提出した見積もり時の金額と、いざ着工しようとした時の仕入れ値が大きくズレてしまうことが頻発します。
「家を建てれば建てるほど、手元に残るはずの利益がみるみる減っていく」と頭を抱えている経営者の方も少なくないでしょう。
しかし、全く同じ厳しい外部環境下にありながら、資金ショートを起こしてあっけなく倒産してしまう工務店がある一方で、過去最高の利益を出し続けている工務店も確かに存在します。
この「残酷な差」は、一体どこから生まれるのでしょうか。
本記事では、私が年間240社以上のご相談に乗る中で見えてきた、倒産を免れ生き残る会社が共通して実践している「経営の投資判断」について深く掘り下げてお話しします。
【目次】
・根性論の営業は、もう限界を迎えている
・生き残る会社の投資判断①：「数字の可視化」による経営基盤の強化
・生き残る会社の投資判断②：「人材（採用と教育）」への先行投資
・生き残る会社の投資判断③：「独自の価値づくり」による脱・価格競争
・まとめ：利益が出た時こそ目先の「小銭」を拾うな
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根性論の営業は、もう限界を迎えている
本題の投資判断についてお話しする前に、少しだけ私の原体験をさせてください。
私自身、前職のコンサル会社時代には、非常に厳しい営業環境に身を置いていました。
そこは、営業マンが50人ほどコの字型に集まり、契約が取れないとひたすらリストに向かってアポ電話をさせられ、上司から激しく詰められるような、絵に描いたような体育会系の環境でした。
「行動量こそすべて」「気合いと根性で売上を立てろ」というドブ板営業の文化です。
右肩上がりの時代や、競合が少ない地域であれば、昔はそれでも何とかなったかもしれません。
根性論が招くキャッシュフローの悪化と倒産リスク
しかし、今の工務店経営において、この「根性論」は絶対に通用しません。
資材が高騰し、ナフサ不足で納期が全く読めない現代において、ただがむしゃらに安売りして契約を取ってきても、現場のキャパシティがすぐにパンクしてしまいます。
着工が遅れれば遅れるほど、入金サイクルは狂い、キャッシュフローは致命的に悪化（倒産リスクに直結）するだけだからです。
現在、全国約40社の工務店を直接支援させていただく中で、私が経営者の皆様に口酸っぱくお伝えしているのは、「根性論で現場を疲弊させるのではなく、会社としてどこに正しく投資すべきか（集客の仕組みか、商品力か、採用か）を明確にしてください」ということです。
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生き残る会社の投資判断①：「数字の可視化」による経営基盤の強化
突然の資材高騰などで倒産してしまう工務店に最も多いのが、「何となく」のドンブリ勘定で経営をしてしまっているケースです。
ここで言う生き残るための投資判断の1つ目は、システム導入やマーケティングによる「数字の可視化」への投資です。
1件の獲得コスト（CPA・CPO）を即答できますか？
例えば、御社では「1件の相談を獲得するのにいくらかかっているか（CPA）」、そして「1棟受注するために何件の集客が必要なのか（CPO）」を即答できるでしょうか。
多くの倒産予備軍の工務店は、反響が落ちると焦って「とりあえず50万円かけてWeb広告を出してみよう」と、根拠のない予算の使い方をしてしまいます。
これからの不確実な時代、これらの数字を正確に把握していなければ会社の成長は確実に止まります。
生き残る会社は、気合いでチラシのポスティングをするのではなく、「この媒体にいくら投資すれば、いくらの利益になって手元に返ってくるのか」という数字の仕組み作りに対して、惜しみなくお金と時間を投資しているのです。
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生き残る会社の投資判断②：「人材（採用と教育）」への先行投資
2つ目は、「人への投資」です。
「物価高でただでさえ苦しいのに、人件費なんて上げられるわけがない」という悲鳴が聞こえてきそうですが、実はここを削ることが一番の落とし穴になります。
日々の支援の中で、集客のターゲットは徹底的に考えるのに、いざ採用となると「とりあえず現場監督が欲しい、年収は500万で」と解像度が極端に下がる経営者を多く見てきました。
優秀な監督が辞めれば数千万の利益が吹き飛ぶ
少しだけ、冷静に数字の計算をしてみてください。例えば、年間10棟をミスなく回せる優秀な現場監督がいるとします。
1棟の粗利が500万円だとしたら、その監督は1人で会社に「年間5,000万円」の粗利を生み出している計算になります。
もしここで、数万円の給与アップを渋ったり、適正な評価（投資）をケチって彼が他社へ引き抜かれてしまったらどうなるでしょうか。
現場は完全にストップし、数千万単位の利益が一瞬にして吹き飛びます。
新たに採用するコストや教育期間を考えれば、その損失は計り知れません。
生き残る工務店は、人件費を「ただのコスト（削減すべきもの）」とは絶対に捉えません。
事業を円滑に回し、莫大な利益を生み出し続けるための「最強の投資先」だと捉え直しています。
優秀な人材の採用や、社内スタッフへの教育にしっかり先行投資することが、結果的に最大の倒産防衛策になるのです。
生き残る会社の投資判断③：「独自の価値づくり」による脱・価格競争
最後の3つ目は、「独自の価値づくり」への投資です。
建材やナフサ関連の資材が軒並み値上がりしている今、大手ハウスメーカーやローコスト住宅と同じ土俵で「価格競争（相見積もり）」をすれば、資本力のない地域工務店から先に潰れていきます。
「安さ」ではなく「あなたにお願いしたい」と言われる発信を
だからこそ、「他より安いですよ」ではなく「多少待ってでも、あなたにお願いしたい」と指名されるための価値づくりに投資しなければなりません。
皆さんは、どんな家づくりが好きで、お客様にどんな暮らしを提供したいのでしょうか。現場で働くスタッフは、どんな想いで木を削り、壁を塗っているのでしょうか。そういったホームページの表面だけでは伝わらないリアルな本音や、現場の泥臭い動きを、YouTubeなどのSNSを通じて徹底的に発信していくのです。
これは一朝一夕にはいきませんが、本気で向き合った密着動画などの発信は、やがてずっと見られ続ける「会社の強力な資産」になります。価格以外で選ばれる圧倒的な理由を作ることこそが、どんな外部環境の変化にも負けない強い会社を作ります。
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まとめ：利益が出た時こそ目先の「小銭」を拾うな
物価高や資材不足という工務店への逆風は、残念ながらしばらく収まる気配がありません。
だからこそ、経営者の皆様に最後にお伝えしたいのです。
自社の未来を決める正しいポイントに投資する
利益が出た時や、少し資金に余裕がある時こそ、目の前の「小銭」を拾いに行かないでください。
安易なコスト削減に走ったり、とりあえずの集客手法に飛びついたりするのではなく、今回お話しした「数字の可視化」「人」「独自の価値」という、自社の未来を決める正しいポイントに経営資源を投資してください。
その確固たる判断が、数年後の御社の明暗をくっきりと分けます。
「自社の数字の把握が正確にできているか不安だ」「どこから投資（改善）を始めればいいか迷っている」という方は、ぜひ一度、概要欄の公式LINEからウィズモーにご相談ください。
私たちは、根性論ではない「伴走型の支援」で、御社が生き残るための正しい選択を一緒に整理させていただきます。
まずは公式LINEにご登録いただき、経営を盤石にするための小さな一歩を踏み出してください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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