工務店 集客はSNS任せで終わらない｜密着で見えた紹介の中身

結論：工務店 集客は「SNSで集める」だけでは完結しない

今回の動画は、ウィズモーのパートナーとして活動する赤堀匠さん（YouTube・Instagram「ぽりんきの家づくり」運営）に、岡山県倉敷市で丸1日密着した記録です。ハウスメーカー営業を16年経験したのち、自身のSNSチャンネルで全国の住宅会社に見込み客を届ける立場に回った人物の、仕事の中身がそのまま映っています。

動画から取り出せる要点は、大きく3つです。

• 集客手段の主役が移った。チラシ、ホームページと続いた時代が終わり、いまはSNSを運用していること自体が前提になっている、と語られています。
• 紹介して終わりにしない。紹介後もエンドユーザー側に伴走し、住宅会社の営業担当とも連絡を取る。この設計が成約率に効いている、という説明がありました。
• ルームツアーは「おしゃれ」を見せる動画ではない。他社と具体的に何が違うのかを引き出し、動画の中に散りばめる。そこが企画の芯になっています。

自社でSNSを回そうとして手が止まっている工務店経営者にとって、外部のチャンネルを使うという選択肢が実際どう機能しているのかを知る材料になる内容です。

背景：ホームページを整えれば人が来た時代は終わった

密着の移動中、赤堀さんは集客環境の変化をこう整理しています。かつてはチラシを撒けばお客様が来てくれた。次に、少しおしゃれなホームページを作れば問い合わせが入る時代があった。ところが今は、どれだけ整ったホームページがあっても、それだけでは人が来ない。

動画の中では「SNSをやっているのはマスト。かつ、うまく伸ばさないと全然集客できない」という趣旨の発言があり、そのうえで「ほとんどどこも集客に苦戦している」と語られています。ここは多くの地域工務店の実感と重なるはずです。

厄介なのは、「SNSをやれば解決する」わけでもない点です。運用して伸ばすところまで到達しないと集客に繋がらない。自社でアカウントを立ち上げたものの数字が動かない、という会社が出てくるのはこのためです。動画では、そうした会社向けの運用コンサルティングも手掛けていると説明されています。

動画で語られた仕事の中身：3本柱と、その数字

赤堀さんがウィズモーのパートナーとして担っている業務は、動画内で3つに整理されています。

「集客はそこそこできるが家が売れない」という相談が実際にあると語られており、2番目と3番目の柱はその裏返しです。入口の数だけ増やしても、接客と営業の型が整っていなければ結果に届かない、という前提が置かれています。

動画内で語られた数字は次のとおりです。いずれも本人の発言に基づくもので、成果を保証するものではありません。

• 月間の紹介組数：およそ50組。SNSで全国から集めるため、岡山県内の会社に対しても月に一定数の紹介ができている、という説明でした。
• 紹介したお客様の成約率：およそ15〜20%。
• 住宅業界での営業経験：16年ほど（ハウスメーカー3社を経験）。

成約率を支えているのは「紹介した後」の伴走

インタビュアーが成約率の高さに驚く場面で、赤堀さんは理由を明確に答えています。紹介して終わりではなく、紹介したお客様のサポートを自分たちで続けているから、と。

その土台として、建築士の資格と宅地建物取引士の資格を持っていることが挙げられています。エンドユーザー側に立って相談に乗れる立場だからこそ、お客様がどの会社にするか迷うフェーズでも関係が切れない。動画では「紹介された会社の担当者とサポート役の両方に相談しながら決める方が多い印象」という趣旨で語られていました。

さらに注目したいのは、住宅会社の営業担当からの電話も受けているという点です。商談中の担当者が「お客様がどこまで何を考えているのか分からない」という状態に陥ったとき、そこを橋渡しする。営業を15年以上続けてきたから勘どころが分かり、同時にお客様の気持ちも分かる。その両方を持っている人間が間に入ることで、結果として成約率が上がる──これが動画で説明されたロジックです。

紹介業を「中間業者」と見る目線については、本人がはっきり言葉にしています。そう見られるイメージが湧くかもしれないが、自分はプロなのでその括りに入りたくない、と。できるだけその会社の魅力を引き出し、しっかり伝えることが仕事だという立場です。

ルームツアー撮影の現場：おしゃれな家を撮るだけでは意味がない

この日の業務は、山田ホームズさんの倉敷市内の新しい住宅展示場でのルームツアー動画撮影、1件のみ。1日をそこに集中させる組み方です。

撮影前の説明が、この企画の考え方を端的に表しています。3〜4年前であれば、おしゃれな動画を出せば再生数が伸びた。しかし今はYouTubeにルームツアー動画が溢れており、おしゃれな家を紹介するだけではあまり意味がない。そこで、案内してもらう家を題材にしつつ、住宅会社側から売り込みをしてもらい、魅力を引き出す構成にしている、と語られています。

実際の進行は次のような流れでした。

1. 本番前に約1時間かけて下見をする
2. 展示場の責任者の方と一緒に、見どころと訴求点をすり合わせる
3. そのうえで撮影本番に入る

当初は「30分、長くても1時間以内」という見込みでしたが、現場では1時間を超えたと振り返られています。到着から撤収まで、4時間ほどをこの1本に費やした計算です。

撮影中には、玄関ドアの開き方の違い、脱衣室を4畳程度の広さで取る共働き世代向けの要望、全館空調の体感、スマートフォンでの施錠といった具体が拾われていきます。いずれも「おしゃれかどうか」ではなく、仕様と暮らし方の話です。

1日の終わりに、赤堀さんはこう総括しています。おしゃれなのは見れば分かる、説明しなくても伝わる。山ほどある住宅会社の中で、なぜその会社なのか、他社と具体的に何が違うのかを動画の中に散りばめた。一般のお客様がその動画を見さえすれば違いが分かる構成を考えながら撮った、と。

なお動画では、展示場側から「この会社向けの動画を新入社員研修に使っている」という趣旨の話も出ています。外部向けに作った集客コンテンツが、社内の教育資料としても機能していた例です。

明日からやること

この動画を自社に引き寄せると、着手できることは絞れます。

まとめ

工務店 集客の手段はチラシからホームページ、そしてSNSへと移りました。ただし動画が示しているのは、SNSは入口にすぎないということです。誰が紹介するのか、紹介した後に誰が伴走するのか、接客で何を見せるのか。この一連が繋がって初めて、集めた数が契約に変わります。

そして、コンテンツの質を決めるのは編集の見栄えではなく、「他社と何が違うか」を引き出せているかどうか。下見に1時間かけるという地味な工程が、そこに直結しています。

続きや実際のやり取りは動画でご覧ください: YouTubeで動画を見る

よくある質問

SNSは自社でやったほうがいいのでしょうか

動画では、自社運用は結構難しい、という前提が示されています。アカウントを持っているだけでは足りず、伸ばすところまで到達しないと集客に繋がらないためです。そのうえで、自社で運用したいが方法が分からないという会社向けの支援も手掛けていると説明されています。自社運用か外部活用かは、直近の反応を見て判断するのが現実的です。

紹介された会社と、紹介した側の関係はどうなるのですか

動画の説明では、紹介後もエンドユーザーのサポートを続け、住宅会社の営業担当からの相談電話も受ける形をとっています。お客様の検討状況を営業側に伝え、商談を前に進める役割です。紹介して手離れさせる形ではない、という点が特徴として語られていました。

問い合わせはどこにすればよいのでしょうか

動画では、本人へ直接連絡する方法のほか、ウィズモーへ問い合わせる方法が案内されています。後者の場合、住宅会社の悩みを聞いたうえで最適なパートナーを判断し、担当を決める形だと説明されていました。自社の課題がSNSなのか営業なのか判然としない段階でも、相談先としては後者が使いやすいはずです。

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監修：株式会社ウィズモー（工務店の事業促進・社内改善支援）