2025.08.19

ローコスト競合に勝つ地域密着工務店のための3つの戦略

皆さんこんにちは。
ウィズモーの小倉です。

最近、住宅を検討するお客様の多くが「価格」を最優先にする傾向が強まっています。
「いい家を提案しているのに、値段だけで他社に決められてしまう…」
そんな悩みを抱えていませんか？
確かに、ローコスト住宅会社は全国的に増え、価格だけを見れば太刀打ちできない場合もあります。
でも、地域密着の工務店・住宅会社だからこそできることがあります。
この記事では、ローコスト住宅に負けないために必要な３つの戦略をお伝えします。
これからの時代に選ばれる会社になるために、ぜひ最後までお読みください。

【目次】
・変わるお客様のニーズと市場の動き
・ローコスト住宅会社の実態と強さ
・地域密着だからこそできる３つの戦略
・見えないライバル「パワービルダー」にも注意
・まとめ

変わるお客様のニーズと市場の動き

最近、家を買おうとする人たちの気持ちや考え方は、大きく変わってきています。
昔は「家は一生に一度の買い物だから、少しくらい高くても良いものを建てたい」と思う人が多くいました。
ところが今は、多くの人がまず「家はいくらかかるのか」を一番に気にするようになっています。
家は人生でいちばん大きな買い物です。
だから少しでも安くしたいと思うのは当然です。

実際に、SUUMOが行ったアンケートを見ると、マンションを買った人の56％が「家選びでゆずれない条件」として価格をあげています。
注文住宅を建てた人でも46.8％が価格を最優先しています。
他にも間取りや日当たり、収納の多さなども大切にされていますが、やはり価格が高いとその時点で候補から外れてしまうことが多いのです。

また、家を持つこと自体に対する気持ちも変わってきています。
国土交通省の調査によると、平成8年には約9割の人が「家も土地も自分のものにしたい」と思っていました。
でも平成24年には8割を切っています。
代わりに「借りて住むだけでもいい」と考える人が増えました。
家を持つことにこだわる人が少しずつ減ってきているのです。

ただ、安ければなんでもいいというわけではありません。
お客様は家の中身、暮らしやすさもとても気にしています。
間取りが自分たちのライフスタイルに合っているか、日当たりは十分か、収納は足りるのか。
そういったことももちろん大事です。
でもそれは「できるだけ安い家の中でそれをかなえたい」と考えている人が多いのです。

だから工務店や住宅会社は、ただ「うちは自由設計です」「高性能です」と言うだけでなく、その家でどんな楽しい暮らしが待っているのかをもっとわかりやすく伝えることが大切です。
お客様に「この家に住んだら自分たちはこんな風に暮らせるんだな」とイメージしてもらえたら、少し価格が高くても選んでもらえる可能性はぐんと高まります。

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ローコスト住宅会社の実態と強さ

ローコスト住宅会社のことを「安いだけで勝負している会社」と思っていませんか。
でも今は、そんな単純な話ではなくなっています。
昔は確かに、ローコスト住宅会社は価格を安くするかわりに営業やサービスがおろそかになっている会社も多かったです。
けれど最近は違います。

まず営業トークがとても上手です。
例えば「この価格なら浮いたお金で家具や家電を新しくそろえられますよ」と話したり、「同じような家でもこれだけ費用が変わります」と分かりやすく数字を出したりします。
だからお客様は「なるほど、安いってこんなにメリットがあるんだ」と感じやすくなります。

それだけではありません。
今のローコスト住宅会社は、社員教育にとても力を入れています。
オフィスの前を通っただけでスタッフ全員が立ってあいさつをしたり、商談が終わって帰るときに数人のスタッフが外まで出てきてお見送りをしたりする会社もあります。
これまで工務店が「うちはホスピタリティが違います」と自信を持っていた部分が、どんどん普通のことになってきています。

社員教育だけでなく、全社で「お客様に気持ちよく過ごしてもらう」ことを大事にしています。
だから受付や事務の人もみんなが同じ気持ちでお客様に接しています。
お客様は小さな気配りや心づかいに弱いものです。
そうした積み重ねが「またこの会社に来たいな」と思わせる理由になっています。

もう一つ注意が必要なのは、土地探しからお客様をつかんでいる点です。
パワービルダーやローコスト住宅会社は、まだどの会社で家を建てるか決めていない人が「土地を探そう」とお店に来た時点で、希望を細かく聞いてすぐに提案します。
そうすると、そのまま契約まで進むことが多いのです。
工務店から見れば「気づいたときにはもう他で決めていた」ということが増えています。
つまり、戦う前からお客様を取られてしまっているのです。

ローコスト住宅会社の実態を知ると、価格だけではなく営業力やおもてなしの面でもとても強いことが分かります。
工務店はもっと違うところで勝負する必要があります。

地域密着だからこそできる３つの戦略

ローコスト住宅会社がどんどん強くなっている中で、地域の工務店や住宅会社はどうしたらお客様に選ばれるのでしょうか。
実は大手にはできない、地元の工務店だからこそできることがたくさんあります。
ここでは、その中でも特に大事な3つの戦略を紹介します。

1. お客様とのつながりを深くする

地域密着の工務店は、何よりお客様との距離がとても近いです。
家を建てた後も長く付き合えるからこそ、小さなことでも気軽に相談してもらえます。

例えば、子どもの学校の話や近所のスーパーの話をしながら打ち合わせをしたり、近くでお祭りがあるときに顔を出したりするだけでも、「この会社は本当に地元のことを分かってくれる」と感じてもらえます。

工事が始まった後も、現場で職人さんに声をかけてもらうだけでお客様はうれしくなります。
「今日も見に来てくれてありがとうございます」「気になることがあればいつでも言ってください」と言うだけで信頼がどんどん積み重なります。

引き渡しをした後も、「少し気になるところがあって…」と電話があれば、すぐに駆けつける。
そうした当たり前の積み重ねが、お客様にとっては何よりの安心です。
大手の会社には、こうした近さや親しみはなかなか真似できません。

2. その地域に合わせた家づくりができる

地元の気候や土地のことを一番よく知っているのは、やっぱりその地域で長く仕事をしている工務店です。

例えば台風が多い地域では、風の向きを考えた屋根や窓の作りを提案できます。
雪がたくさん降る場所では、雪が落ちやすい屋根の角度や、除雪がしやすい玄関まわりを考えてあげられます。

地盤が少し弱いエリアなら、基礎をどう頑丈にするかを詳しく説明することもできます。
お客様は自分が住む土地の弱点をよく知っているので、そこをしっかりカバーしてくれる話を聞くと安心します。

「この地域で何十年も家を建ててきたから分かるんです」と伝えれば、お客様は心から納得してくれます。
大手のカタログでは見えない細かい部分まで、その土地の暮らしにぴったり合わせた家を提案できるのが、地域密着の強さです。

3. 地域のつながりや口コミが大きな武器になる

地域の工務店は、ずっと同じ場所で仕事を続けているからこそ、地元の人とのつながりがとても強いです。

「この工務店はうちの親戚の家もやってもらったんだよ」「近所のあの家を建てたのはここなんだって」といった口コミは、お金をかけた広告より何倍も信頼されます。

家は大きな買い物だからこそ、ネットの口コミよりも実際に住んでいる人からの話がとても大事です。
お客様に「どこで建てましたか？」と聞かれたときに「ここの工務店さんが丁寧にやってくれたんだ」と言ってもらえるように、一軒一軒の仕事を大事にしていくことが、次の仕事につながっていきます。

このように、地元で少しずつ積み重ねてきた評判は、大手には作れない大きな武器です。
一度信用を得たら、そのお客様からさらに友だちや家族に紹介が広がっていきます。

見えないライバル「パワービルダー」にも注意

パワービルダーという言葉を聞いたことがあるでしょうか。
パワービルダーはローコスト住宅会社の仲間のように思われがちですが、少し違います。
彼らは土地をたくさん仕入れて、それをセットにしてお客様に提案するのが得意です。

家を建てたいと思った人の多くは、まず土地を探します。
そのときにパワービルダーの店舗へ行き、自分たちの希望を話します。
するとパワービルダーは「この土地ならご希望にぴったりですよ。ここにこのくらいの大きさの家が建てられます」と具体的に話を進めます。

こうなるとお客様は「あ、もうここでお願いしちゃおうかな」と考えてしまいます。
気がつけば他の工務店の話を聞く前に契約まで終わってしまうのです。

パワービルダーの営業はスピードが勝負です。
「人気の土地なので早く決めないと別のお客様に取られます」「来週にはもう無いかもしれません」などと言って、お客様に急いで決断させます。

このやり方はお客様にとっても楽です。
わざわざ他の会社を回らなくていいからです。
ただ、工務店からするとこれほど悔しいことはありません。
せっかく家づくりの提案をしようと思っても、お客様は「もう土地も家も決めちゃいました」となり、相談すらできなくなります。

こうした見えないライバルに負けないためには、土地探しから一緒にサポートする体制が大切です。
「土地探しからお手伝いできますよ」と最初に伝えるだけでも、お客様はこちらに相談してくれる可能性が高くなります。

パワービルダーがどうやってお客様をつかんでいるのかを知ることで、こちらが動けるタイミングも見えてきます。
早い段階で接点を持つことが、これからますます重要になります。

まとめ

最近は家を選ぶときに「価格」を一番に考える人が増えています。
ローコスト住宅会社は営業やおもてなしも上手になり、工務店にとって大きなライバルです。
さらにパワービルダーは土地探しからお客様を囲い込み、気づいた時にはもう契約済みということもあります。
だからこそ地域密着の工務店は、お客様とのつながりや、その土地に合った提案、口コミでの信頼を強みにして、早い段階で相談を受けられる体制を作ることが大切です。