住宅営業のコツ｜桧家住宅と競合したら強みを弱みに変える

結論：住宅営業のコツは「桧家住宅と同じ土俵に立たない」こと

今回の動画のテーマは、桧家（ヒノキヤ）住宅への競合対策です。全国のハウスメーカーの競合調査やレポート作成を手がけるパートナーをゲストに迎え、地域工務店がこの相手とどう向き合えばいいのかが語られました。

結論はシンプルです。相手の強みの土俵に上がらない。強みを強みのまま終わらせず、弱みに見える位置へ置き換える。動画では「強いものを強くさせない」「売りを売りじゃなくする」という言い方で、住宅営業のコツとして繰り返し語られています。

ゲストは「秒で倒せます」「全然怖くない」と語る一方で、「普通にやって当たったら、大体やられているところが多い」とも話しています。相手が弱いから怖くないのではなく、勝ち筋を先に決めているから怖くない、という趣旨です。

桧家住宅はどんな会社か──動画で語られた特徴

「名前は知っているが、当たったことはない」という読者も多いはずです。動画では、まず相手の輪郭が次のように整理されていました。

• ターゲット層：20代後半〜30代。比較的若い層が選ぶケースが多い
• 構造：木造軸組と枠組壁工法を組み合わせたハイブリッド。基礎はベタ基礎
• 断熱：グループ会社の吹き付け系断熱材に、遮熱材を組み合わせる仕様
• 価格帯：ローコストではないミドルクラス。大手ハウスメーカーと比べると手が届きやすく感じられる水準
• エリア：ほぼ全国をカバー。なかでも関東・東海が強く、都市部への出店イメージが強い
• 展開：直営に加えてフランチャイズもあり、地域の工務店が別ブランドとして扱っている例もある

全館空調を持っているため寒冷地が苦手ということもない、とも語られていました。そして競合しやすいのは、自然素材・高気密高断熱を掲げる住宅会社。つまり「性能で選ばれたい」地域工務店ほど、鉢合わせしやすい相手だということです。

最大の武器「全館空調」を、追いかけてはいけない

桧家住宅といえば全館空調です。動画では「一日中、家じゅうの温度が一定で、環境のいい住宅」と分かりやすく説明されています。著名人を起用したブランディングやマーケティングも効いていて、「全館空調といえばあの会社」という記憶が世の中にできあがっている、という指摘もありました。

やっかいなのは、この強みが体感から始まる点です。知人の家で快適さを味わったことがきっかけで検討を始めたお客様は、その体感自体が決め手になっているため、後から他社が理屈で覆すのが難しくなります。

では自社も全館空調を導入すればいいのか。動画では「他社でも入れようと思えば入れられるが、コストが上がる」「意外と、やっているようでやっていない会社も多い」と語られています。コストが上がれば価格競争力は落ちる。ミドル価格帯で全館空調まで入っている相手に、より高い価格で同じ機能を売る——これは構造的に不利な戦い方です。

アフター・保証で「うちが強い」と言っても届かない

近年、地域工務店がアフターサポートに力を入れる例は増えています。ただ、この相手に対してアフターや保証で勝負しようとするのは「ちょっと間違い」だと動画では語られています。理由は、相手の守りも厚いからです。

※上記の年数は、いずれも動画内で語られた数字です。

「保証でうちは強い」と言った瞬間に、比較表の上では相手が有利になる。動画では「その土俵に乗ったら、もう負けてしまう」という趣旨で語られていました。

「強みを弱みに変える」とは、どういう戦い方か

動画の核心はここです。具体的な切り返しトークは「全部言うと怒られる」として伏せられていますが、考え方は明快に語られています。

1. 相手の強みを正確に把握する——そのお客様が何に惹かれて検討しているのかを特定する
2. その強みが、このご家族の暮らしにとって本当に最適かを問い直す
3. お客様の判断基準そのものを、自社が勝てる評価軸へ移す

たとえば自社でも全館空調を提案しているなら、その時点で勝負は相手のフィールドです。機能で並んでしまえば、あとはブランドと価格で決まる。だから、並びに行かない。相手が強い項目を、そのお客様にとっては引っかかりに見える位置へ置き換える。それが「売りを売りじゃなくする」という表現の意味です。

大事なのは、相手を否定することではありません。批判は信頼を落とすだけです。やるべきは、比較検討の物差しを自社の土俵に置き直すこと。営業トークの巧拙ではなく、設計の問題だと捉えるべきでしょう。

明日からやること

• 直近の失注案件を洗い出し、相手が誰で、何が決め手だったかを書き出す
• 競合の強み（空調・性能・保証・価格）を一覧化し、自社が「並びに行っている項目」を特定する
• 並びに行っている項目は、比較表から外す。勝てない土俵を自分から提示しない
• 自社にしかない評価軸を2〜3個に絞り、初回接客の段階で判断基準として提示する
• 体感で決まる相手には、体感で応える。見学・宿泊・体感の機会を先に設計する
• 競合別の切り返しを、営業個人の勘ではなく社内の共有資料として持つ

よくある質問

Q. うちはどんな場合に桧家住宅と当たりやすいですか？

動画では、自然素材や高気密高断熱を打ち出している住宅会社がぶつかりやすいと語られています。性能訴求が近いほど比較対象になりやすい、ということです。

Q. 自社でも全館空調を導入すれば対抗できますか？

導入自体は可能でも、コストが上がって価格競争力が落ちると語られています。同じ機能をより高い価格で売る形になりやすく、対抗策としては慎重に考えるべきでしょう。

Q. アフターや保証の充実をアピールするのは有効ですか？

この相手に限っては不利だと語られています。保証年数や点検体制が整っているため、比較表の勝負になると分が悪い、という整理です。

まとめ

桧家住宅は、全館空調という分かりやすい強みを持ち、価格帯はミドルクラス、保証やアフターも整っている——動画ではそう整理されました。だからこそ、地域工務店が取るべき道は正面衝突ではありません。相手の強みを、相手の強みのままにしない。判断軸ごと自社の土俵に移すことが、この競合における住宅営業のコツです。

続きや実際のやり取りは動画でご覧ください: YouTubeで動画を見る

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監修：株式会社ウィズモー（工務店の事業促進・社内改善支援）