2026.11.03

住宅営業のコツは7ステップ｜141棟契約の初回接客術

結論：住宅営業のコツは「説明」ではなく、7ステップの順番にある

営業が決まらない原因は、商品知識や提案力の不足ではなく「順番」にある——今回の動画はそこから始まります。小倉は「トップセールスの道」という企画で、住宅営業の個別コンサルティングを手がけるゲストコーチを招き、初回接客で契約を決める「魔法の7ステップ」について聞き出しています。

動画の要点を先に3つだけ整理すると、次のとおりです。

情報があふれた時代、「説明すれば売れる」売り方はすでに終わっている
営業は才能ではなく段階（ステップ）。順番を踏めば成果は再現できる
7つのうち最も大事なのは1段目のアプローチ＝お客様の購入動機を聞き、言語化すること

ゲストは住宅業界とはまったく違う畑からの転職組で、30歳で初めて就職したのが牛乳配達だったと語られています。動画内で語られた数字では、住宅営業に転職して1年目に11棟、2年目に15棟、累計141棟の契約、3年目には年収1000万円を超えたとのこと。現在は全国の住宅営業担当者に個別コンサルティングを提供していると紹介されています。

なぜ社内では住宅営業を教えられないのか

小倉が「営業は会社の上司に習えばいいのでは」と投げかけると、ゲストは「ぶっちゃけ、上司も営業を教えられない」と即答します。動画で語られた理由は、大きく3つに整理できます。

社内で営業が育たない理由	動画で語られた中身
①教えているのは「知識」だけ	プレゼンの仕方、商品知識、法規などは伝えられる。しかし「この段階を踏めば誰でも成果が出る」という手順＝セールスそのものは教えられていない
②ノウハウがブラックボックス	住宅営業は個人がノウハウを抱え込みやすい。「1年目の社員に抜かれたくない」という変なプライドが働き、社内に出てこない
③売り方の世代ギャップ	今の上司・経営者が成果を出したのは昭和・平成の売り方。情報がなかった時代の売り方が、そのまま通じなくなっている

③は動画のなかで「これさえ知っておけば考え方がガラッと変わる」と強調されたポイントです。かつては情報が売り手側にしかなく、だから説明すれば売れた。ところが今は生まれたときからスマホがある世代が家を買う時代で、情報量の差がほとんどありません。そこに気づかないまま「もっと説明しろ」「知識をつければ売れる」と指導してしまう、という構図が語られています。

結果として、営業マニュアルは触りだけ、上司は教え方が分からない、社内研修は上辺のテクニック止まりという三重苦になる。ゲストは自身の前職でも会社のマニュアルは使わなかったと話し、小倉も「上司が教えられるなら我々のような支援はいらない」と応じています。

動画で語られた「魔法の7ステップ」の全体像

初回接客を決める7ステップとして、動画内で挙げられた名称は次の順番です。

アプローチ
ヒアリング
プレゼン
反論対処
アンカリング
フォローアップ
テストクロージング

注目したいのは、この7つが「商品知識」の並びではなくお客様の心が動く順番で組まれている点です。プレゼン（提案）は3番目で、その前に動機を聞く段階が2つ置かれています。多くの会社の営業研修がいきなり3番目から始まっていないか、という問いとして読めます。

なお動画のなかで中身まで詳しく語られたのは1段目のアプローチだけで、2段目以降の具体論はゲスト自身の動画・個別コンサルで扱っていると案内されています。本記事でも、字幕で語られていない部分の解説は行いません。

最重要は1段目「アプローチ」＝購入動機を言語化させる

「7つのうち一番大事なのはどこですか」という小倉の質問に、ゲストは即座に「1段目です」と答えます。やることは驚くほどシンプルで、家を建てようと思った動機を聞くだけ。動画では、こんなやり取りが実演されています。

「なぜ家を建てようと思ったのですか」
「なんとなく、おうち作りを最近考えていて」
「なんでですか」
「賃貸も手狭になってきまして」
「具体的にはどんな感じなんですか」
「子どもが半年後に生まれるので、大人2人とペットだと全然足りないかな、と」

ポイントは、質問を重ねることでお客様自身が購入動機を言語化していくことです。来場しているのだから家を検討しているのは当たり前、と思い込んで飛ばしてしまいがちですが、実際にはマンション検討中の方かもしれない、中古や土地から考えている方かもしれない。「分からないから聞く」だけだと語られています。

さらに重要なのが、お客様側の受け取り方です。ここまで踏み込んで聞くと「どうしてそんなことまで聞いてくれるんですか」という反応になり、その時点で信頼が生まれる。簡単そうに見えて、実際にやれている営業担当は少ない——これが動画のなかで最も強いメッセージでした。

個人技から組織の型へ：どんな会社に向く話か

「どういう工務店に向きますか」という問いに対して語られたのは、トップセールスに頼らない組織を作りたい会社。トップセールスがノウハウを抱えたままだと会社に蓄積が残らず、人が抜けるたびにゼロから育て直しになる、という理由です。規模感については、営業3〜4人の小規模から売上30億円規模まで関係なく対応できると話されています。

動画内で語られた成果事例は次のとおりです（いずれも動画内で語られた数字であり、同じ結果を保証するものではありません）。

語られた事例	変化
ローコスト住宅の女性営業の方	9ヶ月で1棟だったところ、コンサル受講後3ヶ月で2棟
転職で価格帯が変わりスランプだった方	6ヶ月で1棟から、受講1ヶ月目で受注

動画の終盤では、ウィズモー側の支援実績として「営業5名で年間70棟を受注」「契約率が2倍・契約リードタイムが半分に短縮」「未経験でも半年で10棟契約」「問い合わせ0件から毎週5件の集客」といった事例も紹介されています。あわせて、3名で50棟を受注した営業テンプレートやヒアリングシート、無料の個別相談の案内も動画内で告知されています。なお、ゲストの工務店向け支援は現状は個人向けが中心で、今回は小倉の紹介経由であれば特別に対応すると語られていました。

明日からやること

経営者側が明日から着手できることを、動画の内容から絞って整理します。

初回接客の録音・同席を1件やる：1段目で購入動機を聞けているか、いきなり商品説明に入っていないかだけを見る
動機ヒアリングの質問を3つ決める：「なぜ家を」「なぜ今」「具体的には」の3段を全員共通の型にする
自社の営業研修を棚卸しする：内容が商品知識とプレゼン技術に偏っていないか、手順の教育が入っているかを確認する
トップセールスの接客を可視化する：ブラックボックスのままにせず、1人の接客を文字に落としてシート化する
「説明量」で評価していないか見直す：説明の上手さではなく、動機を引き出せたかを評価軸に加える

よくある質問

Q. 営業が3人程度の小さな工務店でも意味がありますか

動画では、営業3〜4人の小規模な会社でも問題ないと語られています。むしろ人数が少ない会社ほど1人の成績が業績を左右するため、属人化を解く効果は大きいと読めます。規模よりも「トップセールスに頼らない形を作りたいか」が分かれ目として話されていました。

Q. 社内研修やコーチングをすでにやっています。何が違うのですか

ゲストは、社内研修で伝わるのは上辺のテクニックになりがちで、一般的な営業研修は住宅営業に特化したものではないため転用が難しいと話しています。違いとして挙げられたのは、知識ではなく個人の売り方に合わせたコミュニケーション術を段階的に教える点です。

Q. 7ステップは中古やリフォームの営業にも使えますか

動画ではその点までは語られていません。ただしアプローチの考え方は「新築を検討していると決めつけず、動機から聞く」というもので、マンション・中古・土地から検討している方もいる前提で組まれています。前提を確認してから提案に入るという順番自体は、扱う商材が変わっても共通の考え方といえます。

まとめ

今回の動画の核は、営業は才能ではなく順番であり、その1段目は「購入動機を聞く」という誰でもできる行為だという点です。そして社内で営業が育たない理由は、上司の怠慢ではなく、教えられる中身が知識に偏っていることと、売り方の世代が変わったことにある——そう整理されていました。自社の初回接客が「説明」から始まっているなら、見直す余地はまだ大きいはずです。

続きや実際のやり取りは動画でご覧ください: YouTubeで動画を見る

接客記録の文字起こしやヒアリングシートの整備といった手間のかかる部分は、工務店×AIの実務として、AI業務代行『マルオくんAI』（株式会社ウィズモー提携）に丸投げできます。

監修：株式会社ウィズモー（工務店の事業促進・社内改善支援）